Was ist eine Kundensegmentierungsanalyse?

Stellen Sie sich vor, alle Ihre Kunden hätten das gleiche Profil, die gleichen Ziele mit Ihrer Lösung, nutzten Ihre Software auf genau die gleiche Weise, kauften die gleiche Anzahl von Lizenzen und interagierten mit Ihren Vertriebs-, Support- und Customer Success-Teams auf genau die gleiche Weise.

Diese Übung erfordert Vorstellungskraft, denn in der realen Welt hat kein SaaS-Unternehmen einen völlig homogenen Kundenstamm. In der realen Welt müssen wir für verschiedene Kundengruppen unterschiedliche Engagement-Strategien anwenden, um sicherzustellen, dass wir (so weit wie möglich) die Gesundheit, die Akquisition, die Bindung und letztlich den Lebenszeitwert jedes einzelnen Kunden maximieren.

An dieser Stelle kommen die Kundensegmentierung und die Kundensegmentierungsanalyse ins Spiel. Wenn Sie in der Lage sind, alle von Ihrem Unternehmen gesammelten Daten zu nutzen, um die wichtigsten Kundengruppen zu verstehen und personalisierte Kundenbindungsstrategien umzusetzen, verbessern Sie die Chancen Ihres Unternehmens auf Überleben und nachhaltiges Wachstum.

Anschließend wird erläutert, was eine Kundensegmentierungsanalyse ist, warum und wie man sie durchführt, welche verschiedenen Segmentierungsmodelle es gibt und welche nützlichen und praktischen Beispiele für Kundensegmente es gibt.

Was ist Kundensegmentierung?

Zunächst einmal: Was genau sind Kundensegmente? Der einfachste Weg, Kundensegmente zu verstehen, besteht darin, sie als spezifische Ordner zu betrachten, in denen Interessenten oder Kunden organisiert sind. Um einen Ordner zu erstellen, führt ein Unternehmen eine Kundensegmentierungsanalyse durch, stellt Muster fest und legt Daten mit ähnlichen Eigenschaften in einem separaten Ordner ab. Dieser Prozess wird als Kundensegmentierung bezeichnet.

Kunden desselben Portfolios werden als Käufer identifiziert, die gemeinsame Merkmale aufweisen, ähnliche Bedürfnisse und Ziele haben und dazu neigen, in ähnlicher Weise mit dem Unternehmen zu kommunizieren.

Warum Kunden segmentieren?

Wir hoffen, dass wir Ihnen geholfen haben, Kundensegmente zu verstehen, aber lassen Sie uns erklären, wie Unternehmen von der Kundensegmentierung profitieren können.

• Maßgeschneiderte Marketingmaßnahmen

Die Kundensegmentierung ermöglicht es Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen und eine personalisierte Marketingsprache zu entwickeln, die der Identität jedes Segments gerecht wird.

• Automatisierte Unfallprognose

Indem sie die Kunden eines Unternehmens in bestimmte Gruppen einteilen, können Unternehmen jede Bewegung innerhalb ihrer Plattform in Echtzeit erkennen und analysieren und verschiedene Maßnahmen ergreifen, um den Kundenstamm zu erhalten.

• Bessere Produktentwicklung

Eine geschickte Kundensegmentierung hilft sowohl dem Marketing als auch der Produktentwicklung. Wenn Sie die Daten Ihres erfolgreichsten Segments untersuchen, können Sie feststellen, welches Produkt am beliebtesten ist und warum. Anschließend können Sie in anderen Gruppen dafür werben. Es ist auch eine Möglichkeit, ein potenzielles Problem in einer bestimmten Funktion oder einem bestimmten Produkt zu erkennen und es an das Produktentwicklungsteam zu richten.

• Die Wahl des richtigen Kommunikationskanals

Die Identifizierung von Kundensegmenten und die Erstellung einzigartiger Inhalte kann die Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen stärken. Es ist jedoch wichtig, das richtige Kommunikationsinstrument zu wählen. Je nach den Merkmalen des Segments können Sie entscheiden, ob Sie E-Mail, Newsletter, Social-Media-Postings usw. verwenden wollen.

• Identifizierung der wertvollsten Kunden

Kundentreue sollte immer belohnt werden. Indem Sie die Kunden mit dem höchsten Lebenszeitwert identifizieren, können Sie Ihre Wertschätzung durch personalisierte Angebote, verschiedene Treueprogramme oder Produktverkäufe zeigen.

• Experimentieren mit geringem Risiko

Indem Sie Kundensegmente identifizieren, die preisempfindlich sind oder eine Mentalität haben, bei der Qualität vor Quantität geht, können Sie Ihre Preisstrategie auf jedes dieser Segmente abstimmen. Auf diese Weise können Sie verschiedene Preisoptionen testen, ohne Gefahr zu laufen, Kunden zu verlieren. Darüber hinaus können Sie mit innovativen Marketingstrategien experimentieren, die möglicherweise nicht allen Kunden zusagen.

• Verbesserung der Verkäufe, Kundenbeziehungen und Erfahrungen

Analysedaten zur Kundensegmentierung zeigen das Verhalten, das Budget, die Ausgabengewohnheiten und die Bedürfnisse Ihrer Kunden auf und ermöglichen es Ihnen, Ihre Marketingbotschaft und Ihr Kundenbetreuungsprogramm auf eine bestimmte Gruppe zuzuschneiden. Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden wollen und wann Sie den Umsatz steigern und das Kundenerlebnis insgesamt verbessern können.

Arten von Kundensegmentierungsmodellen

Die Verwendung verschiedener Kundensegmentierungsmodelle ermöglicht es Unternehmen, mehrere Fragen über ihre Kunden zu beantworten.

• Die demografische Segmentierung umfasst Geschlecht, Alter, Bildung, Einkommen und Familienstand.

• Bei der geografischen Segmentierung werden die Kunden nach ihrem Standort unterteilt: Land, Bundesland, Stadt und Ort.

• Die psychografische Segmentierung umfasst Einstellungen, Persönlichkeit, Interessen und Werte.

• Die technologische Segmentierung zeigt, welche Technologie ein bestimmtes Segment hauptsächlich nutzt: Software, Anwendungen, Mobilgeräte oder Desktop.

• Die Verhaltens-Segmentierung gibt an, wie sich die Kunden in Bezug auf Ihre Produkte verhalten: wenn sie sie benutzen oder Zeit damit verbringen, sie kennen zu lernen.

Nachdem wir Ihnen nun die wichtigsten Kundensegmente vorgestellt haben, wollen wir uns nun ansehen, wie die Segmentierung durchgeführt wird.

Wie man Kunden segmentiert

Von der Festlegung der Segmentierungsziele und der Datenerfassung bis hin zur Klassifizierung der Ergebnisse und der Durchführung der Segmentierungsanalyse kann die Kundensegmentierung ein langwieriges Verfahren sein, wenn die Unternehmen es nicht gut planen und organisieren. Lassen Sie uns die Kundensegmentierung Schritt für Schritt betrachten, um den Prozess zu vereinfachen.

• Bestimmen Sie die Ziele der Kundensegmentierung

Um die richtigen Daten zu erhalten, müssen Sie zunächst bestimmen, welches Segmentierungsmodell am besten zu Ihrem Unternehmen passt. Durch die Kombination mehrerer Modelle können Sie sich ein umfassenderes Bild von Ihrer Buyer Persona machen und feststellen, welche Gruppe gut auf ein neues Produkt oder eine neue Funktion reagieren würde. Als Nächstes können Sie mithilfe von feinkörnigen Variablen noch weiter in die Tiefe gehen: Ist mein Kunde in der Online-Community meines Unternehmens aktiv, über welchen Zeitraum hat er wiederholt eingekauft, oder gab es Hindernisse in der Customer’s Journey?

• Sammlung von Kundendaten

Die Verwendung von CRM-Plattformen für die Datenerfassung beschleunigt den Prozess, aber wenn Sie ein umfassendes Verständnis für das Verhalten Ihrer Kunden erhalten möchten, sollten Sie versuchen, es in Kundenerfolgsplattformen wie Akita zu integrieren. Akita ermöglicht es Ihnen, Kunden nach beliebigen Merkmalen innerhalb der Plattform zu filtern, bietet visualisierte Metriken für jedes Segment und ermöglicht es Ihnen, einem Segment mehrere Spalten, wie z. B. Gesundheitswerte oder Trends, hinzuzufügen. Darüber hinaus können Sie Echtzeit-Benachrichtigungen über neue und bestehende Kontoaktivitäten einrichten, die für das gesamte Team sofort sichtbar sind.

• Segmentierung der Kunden in Gruppen

Wenn viele Daten gesammelt werden, ist es wichtig, sie so zu organisieren, dass sie leicht zu verwenden sind. Mit Ausnahme des maschinellen Lernens, das es Ihnen ermöglicht, jeden Vorgang zu automatisieren und viel Zeit zu sparen, sollten Sie darauf achten, dass Sie Segmente erstellen, die groß sind, sich aber deutlich voneinander unterscheiden. Außerdem ist es wichtig, die Robustheit der Segmente aufrechtzuerhalten. Daher sollte die psychografische Segmentierung nicht als entscheidende Variable eines Segments verwendet werden, da sie sich ständig ändert.

• Regelmäßige Durchführung von Kundensegmentierungsanalysen

Die Segmentierungsdaten sind häufigen Änderungen unterworfen, so dass sie stets auf dem neuesten Stand gehalten werden müssen. Überprüfen Sie, ob die Leistung des Segments mit Ihren Marketingzielen übereinstimmt, bitten Sie Ihre Kunden und Teammitglieder um Feedback, und ergreifen Sie auf der Grundlage der erhaltenen Informationen konkrete Maßnahmen.

Kundensegmente

Nach der Bestimmung von Kundensegmenten und der Katalogisierung ihrer gemeinsamen Merkmale ist es wichtig, sich aller Schwachstellen und Wünsche innerhalb der Segmentierungsumgebung bewusst zu sein. Ziel ist es, neue Produkte oder Dienstleistungen nur bei interessierten Kreisen zu bewerben. Die gezielte Ansprache relevanter Zielgruppen zur Erreichung spezifischer Ziele ist daher eine der erfolgreichsten Methoden zur Steigerung von Umsatz und Markentreue, die auch von Unternehmen jeder Größe eingesetzt werden kann.

Beispiele für Kundensegmentierung

Zum Abschluss unseres Artikels zeigen wir Ihnen einige der besten Beispiele für die Segmentierung von SaaS-Kunden.

Ein gefährdetes Kundensegment kann mit Hilfe der Segmentierungsfunktion einer Customer Success Platform (CSP) wie Akita identifiziert werden. CSPs integrieren alle Ihre Kundendaten aus verschiedenen Quellen und ermöglichen es Ihnen, diese Daten zu nutzen, um wichtige Kundengruppen zu identifizieren, z. B. Kunden, bei denen das Risiko einer Abwanderung besteht.

Segment Akita zeigt riskante Kunden

Die Begrüßung neuer Nutzer ist recht einfach, wenn man sie von den aktiven Nutzern unterscheidet. Ermutigen Sie sie zum Handeln, indem Sie ihnen E-Mails, Newsletter oder Push-Benachrichtigungen schicken.

Identifizieren Sie aktive Nutzer, die noch keinen Kauf getätigt haben, und beginnen Sie, mit ihnen Umsatz zu machen, indem Sie ihre Verhaltensdaten untersuchen. Erkennen Sie die Widerstände, die sie zögern lassen, und versenden Sie personalisierte Angebote und Rabatte.

Machen Sie aus dem Gelegenheitskäufer einen treuen Kunden, indem Sie Ihre Produkte zur Gewohnheit machen. Versenden Sie sorgfältig aufbereitete Inhalte, die ihnen helfen, Ihre Produkte und deren Wert zu verstehen. Die gleiche Regel gilt für aktive Nutzer, die ihre Anwendung nicht häufig nutzen.

Schaufensterkäufer verbringen viel Zeit in der Nähe Ihres Produkts, aber sie kaufen es nicht. Legen Sie den richtigen Zeitpunkt fest, um Informationen über Preisnachlässe und Sonderangebote zu versenden und ihr Interesse zu wecken.

Halten Sie die Kundenbindung aufrecht, indem Sie den Onboarding-Prozess auf die Bedürfnisse der einzelnen Kundensegmente abstimmen. So entstehen ansprechendere Erlebnisse, die die Kunden binden und motivieren.